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电话销售技巧和话术

2020-04-29 17:00:28 分类:职场/理财 收听量:389

电话销售技巧和话术

郑思菡音频解说员
语音内容:

针对“ 电话销售技巧和话术 ”的问题,下面由职场经理人-郑思菡为您解答:

电话销售,它是以电话为主要交流手段,电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方法,通过专用电话营销号码,以公司名义与用户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成公司产品的推介、咨询报价、以及产品成交条件确认等主要营销流程的业务。

收集用户资料:

在电话销售之前,收集用户资料是最主要的一部分,当然这个工作干起来也比较繁琐,你可以在搜狗,阿里巴巴上搜索,然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具收集互联网上有关的一切用户资料。资料收集好后,然后进行下一步的工作。

了解准用户购买动机:

每一个准用户购买某种产品的动机可能都不一样,但通常最后的动机都只有2大类,一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准用户在购买一种产品时,肯定会想“这个产品对我有什么好处?”因此用户买的是“好处”而不是产品自身的功能。另外,不得不区别准用户的“需求”即“期许”,“需求”是非要不可的动机,而“期许”是有最好,没有也没关系的部分。电话销售人员对准用户介绍产品功能/利益时,主要是强调必要的功能/利益,非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果,电话销售人员千万不要本末倒置。

事先研究准用户/老用户的基本资料

打电话给准用户/老用户之前,要研究一下手边一切的关于用户的相关资料。只有仔细研究过以上资料,电话销售人员才能确定这次销售的重点,否则就像瞎子摸象,完全凭自己想象来推断准用户的爱好了。

其他准备事项:

1、在声音中放入笑容,声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准用户透过你的声音感觉到你的关心及笑容。

2、在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。

3、在桌上往往防一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水,可以松弛声带。

电话销售基本训练:

1、开场白

2、接通真正主事者

3、有效咨询

4、重新整理准用户之回答

5、推销产品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、不同意问题处理

9、有效结束电话

10、接下来追踪电话

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